会社の長い歴史に甘えず、
アイデアと工夫で攻める営業に!

営業部門

株式会社伊勢半 営業本部 広域営業部

椿田 秀一郎[2010年入社]

Shuichiro Tsubakida

PROFILE

大学卒業後、伊勢半に入社。5年間、営業一筋で、ドラッグストアやGMS(総合スーパー)をはじめとするクライアント企業を担当。店頭へ商品を卸す代理店とタッグを組み、商品提案を重ねる。大学時代にラグビー部で鍛えた強靭な肉体と精神力を武器に、力を発揮する若き営業マン。

代理店と二人三脚で商談をものにする

伊勢半の基本は代理店営業なので、営業担当は代理店さんと一緒に各企業(ドラッグストアチェーン、GMS)へ商談に行くのがメイン業務になります。自分一人で営業をかけるのではなく、それぞれのショップの特性に合った商品をセレクトするのも、売り方提案も、代理店さんと相談しながらの二人三脚。タッグを組む代理店さんとの信頼関係づくりが商談を勝ち取る上での重要なポイントになります。
商談を進めるに当たっては、商品特徴(他社との違い)や使用感を説明することも大切ですが、自分の場合は、「なぜこの商品をすすめるのか」、市場背景やトレンド、過去の売上データといったところをわかりやすく伝えることに重点を置いています。特にドラッグストアなどでは数字の実績が物を言いますし、男性バイヤーも多いので、化粧品の感覚的なところよりデータの説得力で商品を気に入ってもらうというのが私のスタイルです。
伊勢半は江戸時代創業という長い歴史があり、いろいろな時代を肌で経験された諸先輩方がいるのはもちろん、各企業とのお付き合いが長い分、信用も厚い。そのベースに営業が支えられている部分も大きいと思いますが、そこに甘えず、お客様の信頼に応えられるよう気合いを入れてがんばる日々です。

営業に不可欠なのはコミュニケーション能力

営業の仕事で大事なスキルは、やはりコミュニケーション能力だと思います。 短い商談時間でいかにバイヤーさんをその気にさせるかは、私たち営業と代理店さんのチームワークにかかっています。私は2年目から大きな代理店を任せてもらったのですが、あうんの呼吸で協力し合える関係になるため、日頃からマメに顔を出し、プレゼン資料のつくり方など相談しながら深く入り込んでいきました。
私は体育会系で、小学校の頃からスポーツ一筋だったせいか、スポーツの話題をきっかけに親近感を持ってもらえることが多いんです。一度仲良くなると、貴重な情報をもらえることもありますし、教えていただけることも多い。特に、代理店の営業スタイルの特徴である「駆け引き」は、とても勉強になりました。
自分のつくった企画書が決め手になり、何百店舗も持っている企業との大規模な商談がまとまったときは、やっぱりうれしかったですね。こちらが押したい商品と、あちらが欲しい商品が合致したときは、まさに快感(笑)。もちろん、常にゴールを決められるわけではなく、苦労する部分もありますが、そういうときは腐らず、すぐに忘れて頭を切り替えるのも営業のスキルだと思います。

営業主導の販促企画で売り場を変える!

直接お店を回り、バイヤーさんとコミュニケーションを取りながら売り場(棚)をもらって、自分で商品を並べることもあります。他社商品としのぎを削る中で、より目立つ場所を確保するのも営業の仕事です。
最近では、商品そのものをアピールするだけでなく、お店が売りやすいセット商品や、お客様の目を引く店頭ディスプレイといった販促に、企画の段階からかかわることも多くなってきました。開発部との内部打ち合わせも増え、次なるステップに緊張しながらも楽しんでいるところです。
実際に、自分の企画した販促が店頭に出るのはもう少し先になりますが、今ある商品をどんな形で展開すればもっとヒットするのか。見せ方をどう変えれば新鮮さが感じられるのか。お客様の生の声、バイヤーさんの意見を直接聞ける立場の私たちができることは大きいと思います。
そして、今までとは違うアプローチをもっともっと突き詰めていきたい。営業という仕事をどんどん極めていきたいと思っています。

営業本部 広域営業部 ある日のSchedule

9:00 出社
9:30 資料作成 販売実績を分析しまとめ、商談用資料、会議用資料の作成。
11:00 社内ミーティング 開発本部と企画、販促の打ち合わせ。
12:00 昼食
13:30 本部商談 担当企業本部で実績の報告、企画提案。
15:00 店舗巡回 店舗を視察し売り場状況のチェック、メンテナンス。
17:00 報告書作成 商談結果、店頭状況報告書の作成。
19:00 退社

■先輩社員Q&A

My Favorite!

Q. 休日の過ごし方について教えてください。
A. 高校時代からやっているラグビーを今も続けています。週末は、ほぼ練習か試合に出かけていますね。ポジションはスクラムハーフ。今年こそ東京都のクラブリーグで優勝して、東日本トーナメントに出場するのが今の目標です。
Q. あなたの毎日に欠かせないMy Favoriteは何ですか?
A. 仕事以外はラグビー一色。だから、ラグビーボールは欠かせません。部屋の中もラグビーに関するものばかり。私服より練習着のほうが多いくらいで、もはや生活の一部です。今の生活からラグビーがなくなったらと思うと、ぞっとします。

My Favorite!

Q. 最後に、就職活動をされている学生さんへのメッセージをお願いします。
A. 社会に出ても特にやりたいことがないと、「なぜ就職しなくてはいけないのか?」と思うかもしれません。でも、自分もそうでしたが、仕事をしながらやりたいことはきっと見つかります。それに、企業に入って学ぶことは本当に多い。変にこだわりを持たず、ぜひたくさんの企業を見て、話を聞いてみてほしいと思います。今ががんばりどきです!